Ответить в теме

Сообщение: <blockquote data-quote="OnBusiness" data-source="post: 1414" data-attributes="member: 364">Каждый день клиенты по телефону задают один и тот же вопрос: "Какая цена?". Чаще всего это последний вопрос, который мы слышим от клиента.Что же нужно делать, чтобы как минимум удержать клиента на проводе и пообщаться с ним? Приводим несколько вариантов ответов. Вы можете использовать эти наброски для составления ответов, которые подходят для вашего бизнеса.Цена отВ ответ на такой вопрос можно сказать, что цена начинается от такой-то суммы. Здесь плюс в том, что клиент сразу слышит подходящую для него цену и продолжит с вами общаться. А товар, с какими характеристиками ему нужен и сколько он стоит, вы уже уточните в процессе общения.Цена на выборМожно назвать несколько цен одного и того же товара, но разных поставщиков и разного качества, начиная с наименьшей цены. Например, это стоит 200 рублей, производитель Китай, это стоит 350 рублей, производитель Россия, а вот это стоит 650 рублей, производитель Италия. Ну или что-то в этом роде.Цена клиентаМожно назвать реальную цену, но при этом спросить у клиента, на какую цену он рассчитывает. Сказать, что цена будет зависеть от объемов, что-то от вида товара, производителя, сроков поставки.Привести в пример другого клиентаНа утверждение, что это дорого, можно привести в пример, что с вами сотрудничают другие клиенты из этой отрасли и назвать двух-трех таких клиентов. Если конкуренты этого клиента сотрудничают с вами, значит ему есть о чем подумать.Сделать уклон на условия сделкиМожно подчеркнуть, что с этой ценой можно разговаривать об отсрочке платежа (если такое практикуется в вашей компании).Обоснование ценыМожно и нужно обосновывать свою цену. Почему именно такая цена? Возможно ваша продукция сделана из более дорогого качественного материала, или функциональность товара шире по сравнению с таким же, но другого производителя.ВыгодыДорого или нет, но вы должны показать клиенту его выгоду после покупки вашего товара или услуги. Если вы ему это ясно покажете, вероятность заключения сделки будет намного выше. А вот какие выгоды — это зависит от того, что вы продаете.Дорого по сравнению с чем или кем?Задайте этот вопрос и пусть клиент приведет пример, у кого дешевле. Иногда бывает и такое, что он в ответ на этот вопрос даже не знает что и сказать. Клиент просто пытается сбить цену.Подключайте юморЕсли вы продаете действительно дорого по сравнению с конкурентами — подключайте юмор. Ничто так не вызывает доверие, как добрый юмор. — "Дорого? Подумаешь. А мы гордимся, что у нас дороже всех." Не такой юмор конечно, но что-то свое можно придумать.Конечно это не все варианты. Все зависит от того, что вы продаете. Суть в том, чтобы после возражения клиента не хлопать глазами и молчать, а подобрать тот ответ, который на ваш взгляд сможет удержать клиента и продолжить с ним беседу. А если продолжите беседу — шансы на продажу значительно увеличатся.</blockquote>